L'Amazon Buy Box est le mont Everest pour les vendeurs sur le marché. C'est l'endroit convoité qui permet aux marques de présenter leurs produits aux clients.
Vous en avez probablement entendu parler. La buy box est un élément crucial pour stimuler les ventes, car elle est déterminée par le comportement d'achat des clients. Sur 80% des achats Amazon sont effectués via la Buy Box. Ainsi, si votre produit n’y figure pas, vous risquez de passer à côté de ventes importantes.
Voyons comment fonctionne la Buy Box sur Amazon, comment vous pouvez y prétendre et ce qui influence vos chances de la gagner.
Qu'est-ce que l'Amazon Buy Box?
La Buy Box, également connue désormais sous le nom de offre sélectionnée, est une section d'une page produit qui permet aux clients d'ajouter facilement des articles à leur panier.
Il affiche généralement le prix du produit et le bouton « Ajouter au panier ». Lorsque les clients décident d’acheter, ils cliquent souvent sur la case d’achat. Ainsi, être présenté ici augmente considérablement la probabilité que votre produit soit acheté.
Amazon a introduit la Buy Box en 2005 dans le but principal de rendre le expérience d'achat plus facile pour les clients. Depuis son introduction, la Buy Box est devenue un élément clé de la place de marché.
L’idée est de mettre en évidence la meilleure offre pour chaque produit, en veillant à ce que les acheteurs obtiennent le meilleur rapport qualité-prix.
Amazon Acheter Box Mobile
Amazon mobile présente la Buy Box juste sous l'image du produit. Ainsi, cette fonctionnalité cruciale est une caractéristique cruciale des achats mobiles sur Amazon, à la fois pour Android et iOS appareils. .
La page « Liste des offres » est hors de vue du client. Par ailleurs, Amazon n'affiche pas la case « Autres vendeurs » sur le site mobile.
Seul le nom du gagnant de la Buy Box est affiché sur l'application mobile d'Amazon. Par conséquent, il est crucial pour les marques de donner la priorité à l'obtention de la Buy Box sur Amazon afin d'obtenir cette visibilité.
Comment se qualifier pour la Buy Box
Vous pouvez vérifier l’éligibilité de votre produit à la Buy Box dans votre compte Seller Central. Accédez à l’onglet Inventaire, sélectionnez « Gérer l’inventaire » et recherchez la colonne « Buy Box Eligible ».
La colonne Buy Box présentera tous les ASIN éligibles à la Buy Box. Assurez-vous de le vérifier fréquemment pour voir quels produits peuvent gagner la Buy Box. Vous pouvez également vérifier l'éligibilité des produits en consultant vos rapports d'inventaire dans Seller Central.
De manière générale, si vous souhaitez être éligible à l’Amazon Buy Box, vous devez répondre à des critères spécifiques. Voici ce sur quoi vous devriez vous concentrer :
- Vous aurez besoin d'un compte vendeur professionnel. Consultez les plans de vente ici.
- Gardez vos clients satisfaits. Plus commentaires positifs vous l'avez, meilleures sont vos chances de gagner.
- Maintenir stock suffisant est crucial. Une rupture de stock diminue vos chances de gagner la Buy Box.
- La Buy Box généralement favorise les nouveaux produits sur ceux utilisés ou remis à neuf. En vous concentrant sur les nouvelles offres, vous aurez de meilleures chances de gagner.
- Vendeurs Amazon expérimentés avec un historique de ventes plus long sont plus susceptibles d'être admissibles. Concentrez-vous sur la création d’un solide historique de ventes dans votre magasin et développez votre expérience.
Comment fonctionne la Buy Box Amazon ?
La Buy Box n’est pas exclusive à un seul vendeur ; n'importe quelle marque a une chance de gagner. Cependant, la place n’est pas seulement gagnée par un seul vendeur à la fois.
Amazon sélectionne tous les candidats pour chaque produit du marché. Ensuite, l’algorithme de la buy box équilibre et sélectionne globalement les meilleurs vendeurs, en attribuant un « temps de buy box » spécifique à chacun.
Avec ce processus en place, plusieurs concurrents de haut rang peuvent se partager la place.
Comment gagner la boîte d'achat Amazon
Amazon utilise un algorithme pour déterminer quels vendeurs obtiennent la Buy Box et pendant combien de temps, un processus connu sous le nom de rotation de la Buy Box.
Amazon fait tourner la boîte d'achat entre différents vendeurs qui répondent aux exigences énumérées ci-dessus. Cette rotation permet à plusieurs vendeurs de partager la Buy Box, chacun recevant une partie des ventes.
Votre temps passé dans la grande place dépend du pourcentage de votre boîte d'achat. Supposons que votre produit apparaisse dans la Buy Box pour 65 vues sur 100. Cela signifie que le pourcentage de votre boîte d'achat est de 65 %.
Lorsque dix marques partagent les mêmes prix, niveaux de performances et stocks, chacune devrait détenir 10 % du temps de vente. Ainsi, plus vos performances sont bonnes, plus vous gagnerez de temps dans la Buy Box.
Comment obtenir la Buy Box sur Amazon
Il n’existe pas de formule fixe pour les vendeurs. Gagner la Buy Box sur Amazon nécessite des efforts continus. Cependant, voici quelques stratégies clés pour améliorer vos chances :
Registre des marques Amazon
Être fait partie du registre des marques Amazon non seulement aide à protéger votre marque, mais vous donne également plus de contrôle sur vos annonces. C'est également un excellent moyen d'améliorer vos chances de gagner la Buy Box, car cela montre à Amazon que vous vous engagez à maintenir une expérience client de haute qualité.
Méthode d'exécution
Opter pour Amazon FBA or Prime remplie par le vendeur peut vous donner un avantage. FBA permet à Amazon de gérer le stockage, l'expédition et le service client. D'un autre côté, SFP vous permet de gérer vous-même les expéditions, mais avec les avantages supplémentaires d'Amazon Prime.
FBA et SFP sont généralement favorisés par Amazon car ils offrent une expédition plus rapide et un meilleur service client. Quelle que soit celle que vous choisissez, les deux méthodes rendent vos produits plus attractifs pour Amazon.
Prix au débarquement compétitif
Votre prix, y compris les frais d'expédition (également appelé « prix au débarquement »), doit être compétitif. Vous n'êtes pas toujours obligé d'être le moins cher, mais votre prix doit être raisonnable par rapport aux autres.
Le prix au débarquement peut varier en fonction de vos performances. Lorsque vos concurrents disposent de meilleurs indicateurs, vous devrez baisser les prix pour conserver votre part de Buy Box. Si vos indicateurs de performances sont supérieurs à ceux de vos concurrents, vous pouvez augmenter votre prix tout en gagnant.
Stock suffisant
Garder vos produits en stock est crucial. En cas de rupture de stock, vous ne pouvez pas gagner la Buy Box.
Surveillez votre Indice de performance des stocks (IPI) pour vous assurer de gérer efficacement les stocks et d’éviter les ruptures de stock.
L'IPI évalue la performance de vos actions, sur la base des mesures suivantes.
- Inventaire en stock
- Taux de vente
- Stock excessif
- Inventaire échoué
Un IPI inférieur à 350 limitera vos capacités de stockage. Attention donc aux excédents de stocks ou aux ruptures de stock pour conserver un IPI optimal.
Il existe cependant une exception à la règle ci-dessus. Les produits en rupture de stock peuvent être présentés dans la Buy Box.
Avec les commandes en souffrance, les clients peuvent commander l'article en sachant qu'il sera expédié à une date ultérieure.
Mais ne comptez pas sur les commandes en souffrance. Les produits immédiatement réalisables sont toujours favorisés par l'algorithme Amazon A9.
Taux d'expédition tardive
Cela représente les commandes confirmées après la date d'expédition prévue. Le taux d'expédition en retard est calculé en divisant les commandes en retard par le total des achats sur une période de 10 ou 30 jours. La date est fixée deux jours ouvrables après un placement.
Essayez également d’expédier les commandes à temps : Amazon s’attend à ce que moins de 4 % de vos commandes soient en retard. Plus vous expédiez et livrez rapidement, plus votre classement sera élevé.
Taux de défauts de commande
Votre taux de défauts de commande (ODR) reflète la fréquence à laquelle les clients rencontrent des problèmes avec leurs commandes.
ODR prend en compte vos commentaires négatifs, votre demande de garantie de A à Z et vos taux de rétrofacturation du service. Ces facteurs sont divisés par le nombre total de commandes que vous avez reçues sur une période de 60 jours, pour connaître le nombre de commandes défectueuses.
Gardez votre ODR en dessous de 1 % pour minimiser les avis négatifs et les retours, ce qui contribuera à améliorer vos chances de gagner la Buy Box.
Taux de suivi valide
Cela mesure l'utilisation par un vendeur de numéros de suivi valides (VTN) pour vérifier où se trouvent leurs commandes et quand les clients les recevront. Un numéro de suivi est considéré comme valide une fois qu'il a été scanné par un transporteur.
Pour calculer votre VTR, Amazon divise chacune de vos expéditions avec un VTN par le nombre total de colis que vous avez expédiés et confirmés sur une période de 30 jours.
Vous devez garder un VTR à 95%. Des notes plus basses réduiront vos chances de vendre des articles non FBA.
Nombre de commentaires et score
Les deux mesures traitent des commentaires des clients, mais elles le font de différentes manières. Tout d'abord, nombre de commentaires garde une trace du nombre de clients qui vous ont fait part de leurs commentaires.
Maintenant, note de rétroaction comprend les avis et les évaluations que les clients font de votre marque et de votre service. Il comprend 6 métriques :
- Délai de livraison
- Annulations et rétrofacturations
- Avis et demandes des clients
- Demandes de garantie AZ
Votre note comprend tous commentaires que vous avez reçus au cours des 30 derniers jours, 90 jours et 365 jours, respectivement.
Service client
Répondez rapidement aux demandes des clients, idéalement dans les 24 heures. Amazon vérifiera vos réponses sur une période de 7 jours, 30 jours et 90 jours.
Ne tardez pas à répondre, sinon vous réduirez vos chances de gagner la Buy Box.
Annulations et remboursements
Amazon les mesure avec votre taux d'annulation avant traitement. Il comprend toutes les commandes annulées par le vendeur avant la confirmation de l'expédition.
Le taux d'annulation avant exécution est calculé par le montant des annulations divisé par les commandes prises dans un délai donné.
Maintenez votre taux en dessous de 2.5 % grâce à une bonne gestion des stocks. Rien de plus peut obtenir votre Amazon compte suspendu.
Publicité sur Amazon
Courir publicités sur Amazon, votre produit doit être dans la Buy Box. Surveillez régulièrement vos campagnes publicitaires et assurez-vous que vos indicateurs de performances restent élevés pour maintenir votre statut Buy Box.
Qu’est-ce qui vous fait perdre la Buy Box ?
Perdre la Buy Box peut être frustrant, surtout si cela rapportait une part importante de vos ventes. Comprendre pourquoi vous pourriez perdre votre place peut vous aider à prendre des mesures pour la retrouver.
Changements de prix
L’une des raisons les plus courantes de perte de la Buy Box est un changement dans le prix de votre produit. Si vos concurrents baissent leurs prix ou proposent de meilleurs tarifs d’expédition, votre produit n’est peut-être plus la meilleure option pour les clients.
Problèmes d'inventaire
Il est crucial de maintenir un niveau de stocks sain. Si votre stock est faible ou si vous êtes en rupture de stock, Amazon supprimera probablement votre produit de la Buy Box. Si vous passez de FBA ou SFP à une méthode d'exécution moins préférée, vous risquez de perdre votre place.
Indicateurs de performance
Amazon surveille plusieurs mesures de performances, comme nous l'avons vu ci-dessus. Si l'une de ces mesures tombe en dessous des normes d'Amazon, vous risquez de perdre la Buy Box.
Concurrence accrue
Parfois, vous risquez de perdre votre place simplement parce que davantage de vendeurs sont en concurrence pour le même produit. S’ils ont de meilleures mesures de performances ou des prix plus compétitifs, vous risquez de perdre certains points de boîte d’achat.
Revenir dans la boîte d'achat
Perdre la buy box peut arriver et ce n’est pas la fin du monde. Vous pouvez le réparer si vous l’abordez avec un œil critique. La première étape consiste à identifier lequel des facteurs précédents pourrait en être la cause.
Vérifiez toutes les exigences de la boîte d’achat Amazon pour voir si vous avez dormi sur l’une d’entre elles plus tard. Les retours de vos clients sont-ils pires qu’avant ? Avez-vous modifié les prix ? Une fois que vous connaissez le problème, vous pouvez travailler à le résoudre.
Certains conseils moins connus consistent à s'assurer que vos annonces sont entièrement optimisées. Cela signifie utiliser des images de haute qualité, des descriptions de produits claires et des mots-clés précis.
Essayez également d’augmenter le nombre d’avis positifs sur vos produits. Encourager les clients satisfaits à laisser des avis peut améliorer votre note globale de vendeur, ce qui vous rend plus susceptible de regagner la Buy Box.
Enfin, surveillez régulièrement vos concurrents. S'ils proposent de meilleurs prix ou utilisent des méthodes d'exécution supérieures, ajustez votre stratégie pour rester compétitif.
Réflexions finales
Gagner l’Amazon Buy Box est l’un des moyens les plus efficaces d’augmenter vos ventes. Cependant, la course à la buy box n’est pas un effort ponctuel. Les vendeurs de boîtes d'achat font preuve de cohérence en offrant des services d'exécution, des prix, des niveaux de stocks, de la publicité et un service client exceptionnels.
Il n’existe vraiment aucune astuce ni formule pour gagner la Buy Box sur Amazon. Vous devez plutôt vous concentrer sur l’amélioration des performances de votre vendeur. Et même si c'est l'un de vos principaux objectifs, vous ne pouvez pas concentrer tous vos efforts de vente sur l'obtention de la buy box Amazon.
Pendant que vous construisez l'exigence, vous pouvez également rechercher d'autres moyens d'augmenter vos ventes.. Votre objectif devrait être de devenir une marque exceptionnelle en optimisant votre service client.
Avec suffisamment de temps et de cohérence, tous vos efforts vous aideront à acquérir l’immobilier Buy Box.
Auteur
Esteban Munoz est un gestionnaire de contenu avec plusieurs années d'expérience dans le marketing numérique et le commerce électronique. Il a réussi à réaliser une croissance incroyable pour ses associés en optimisant et en gérant leurs comptes et en créant des stratégies de marketing de contenu approfondies.
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