Die Gewinnung neuer Kunden ist nicht billig. Werbeausgaben, Gehälter des Vertriebsteams und Softwarekosten lassen die Rechnung schnell hoch werden. Hier kommt das Konzept der Kundenakquisitionskosten (CAC) ins Spiel: Es handelt sich nicht nur um eine Marketingzahl, sondern um einen finanziellen Realitätscheck.
Wenn Sie mehr ausgeben, um einen Kunden zu gewinnen, als dieser wert ist, wird Ihr Wachstum stagnieren, egal wie gut Ihr Produkt ist.
Lassen Sie uns die Kundenakquisitionskosten analysieren und sie mit verwandten Kennzahlen wie den Kosten pro Akquisition und dem Lifetime Value vergleichen. Wir zeigen Ihnen außerdem Strategien zur Optimierung der Kundenakquisitionskosten, um mehr aus Ihren Ausgaben herauszuholen.
Was sind Kundenakquisitionskosten?
CAC ist die Summe aller Ressourcen, die aufgewendet werden, um erfolgreich einen neuen Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Es ist eine zentrale Kennzahl jeder Kundengewinnungsstrategie, insbesondere für Unternehmen, die stark auf digitales Marketing und Direct-to-Consumer-Modelle (DTC) setzen. Es geht nicht nur um die Gewinnung neuer Kunden, sondern auch um die damit verbundenen Kosten.
Das Verständnis der Kosten der Kundenakquise ist besonders für E-Commerce-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da die Gewinnspannen oft hauchdünn und die Marketingteams klein sind.
Wenn Sie Ihre CAC im Vergleich zu Branchennormen kennen, können Sie besser beurteilen, ob Ihre Ausgaben mit den tatsächlichen Erträgen übereinstimmen. Tatsächlich nutzen viele Unternehmen CAC als Leistungskennzahl (KPI) um die Effizienz ihrer Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu verfolgen.
Um ein besseres Gefühl für die Position Ihres CAC zu bekommen, ist ein Wettbewerbs-Benchmarking unerlässlich. Werfen Sie einen Blick auf wie CAC variiert in allen E-Commerce-Branchen gemäß Daten von First Page Sage:
Diese Zahlen stammen aus Wettbewerbsanalyse Anhand interner Daten von über 80 Kunden zwischen 2020 und 2025 erhalten Sie einen realistischen Überblick über die typischen Ausgaben von Unternehmen pro Kunde.
Unabhängig davon, ob Sie die oben genannten Statistiken oder andere Daten aus verschiedenen Quellen verfolgen, bieten Benchmarks eine nützliche Möglichkeit, um zu messen, wie sich Ihre Kundenakquisitionskosten in Ihrer Nische verhalten.
So berechnen Sie die Kosten für die Kundenakquise
Um Ihre Kundenakquisitionskosten zu verstehen, benötigen Sie zunächst eine einfache, aber wirkungsvolle Formel. Sie zeigt Ihnen, wie viel Sie durchschnittlich ausgeben, um jemanden davon zu überzeugen, ein zahlender Kunde zu werden.
Hier ist die grundlegende Formel für die Kundenakquisitionskosten:
CAC = Gesamte Vertriebs- und Marketingkosten ÷ Anzahl der neu gewonnenen Kunden
Lassen Sie uns das genauer betrachten. Vertriebs- und Marketingkosten können alles umfassen, was Sie für den Verkauf ausgeben, wie zum Beispiel:
- Werbeausgaben
- Vermittlungsgebühren
- Software-Abonnements
- Gehälter von Vertriebs- und Marketingteams
- Kosten für die Produktion von Inhalten
Beachten Sie jedoch, dass sich „gewonnene Kunden“ nur auf zahlende Kunden bezieht, nicht auf Leads oder E-Mail-Abonnenten. Angenommen, Ihr Unternehmen hat im Monat 20,000 US-Dollar für Marketing und Vertrieb ausgegeben und 400 neue Kunden gewonnen – dann beträgt Ihr CAC:
20,000 $ ÷ 400 = 50 $ CAC
Die obige Berechnung zeigt, dass Sie für einen Kunden 50 $ benötigen.
Ein gesundes Kundengewinnungssystem basiert nicht nur auf der Berechnung der Kosten; es erfordert auch eine solider Verkaufstrichter Ohne ein solches System geben Sie möglicherweise mehr aus und konvertieren weniger, was zu höheren CAC und einem niedrigeren ROI führt.
Wenn Ihr Funnel optimiert ist, sinken Ihre Akquisitionskosten, während Ihr Die Conversion-Rate steigtBevor Sie also die hohen CAC auf Ihr Werbebudget schieben, sollten Sie sich ansehen, wie gut Ihr Verkaufstrichter seine Aufgabe erfüllt.
CAC vs. CPA: Den Unterschied kennen
Obwohl sie manchmal synonym verwendet werden, sind CAC und Kosten pro Akquisition (CPA) sind nicht ein und dasselbe.
Worin besteht also der entscheidende Unterschied? Die CAC berücksichtigen alle Kosten, die mit der Gewinnung neuer Kunden verbunden sind, von den anfänglichen Marketingbemühungen bis hin zu den endgültigen Verkaufsumsätzen.
Im Gegensatz dazu verfolgt CPA die Kosten einer bestimmten Aktion – wie z. B. eines Klicks, einer App-Installation, einer E-Mail-Anmeldung oder sogar einer Lead-Formularübermittlung. CPA wird typischerweise im Performance-Marketing verwendet, um die Kampagneneffizienz zu überwachen.
Stellen Sie sich CAC als die Gesamtkosten des Wachstums vor, während sich CPA auf die Mikrokonvertierungen im Verlauf konzentriert.
Wenn Ihr CPA 12 $ beträgt, zahlen Sie 12 $ für jeden Lead. Diese Leads sind jedoch noch keine zahlenden Kunden.
Wenn nur einer von zehn Leads zu einem Kunden wird, bedeutet das, dass Sie zehn Leads generieren müssen, um einen Verkauf zu tätigen.
Die Rechnung lautet also: 12 $ (pro Lead) × 10 Leads = 120 $
Ihr CAC beträgt also 120 $. Sie geben im Grunde zehnmal 12 $ aus, bevor Sie einen echten Kunden gewinnen. Deshalb beträgt der CAC am Ende 120 $ und nicht nur 12 $.
Dies verdeutlicht, warum es irreführend sein kann, sich ausschließlich auf den CPA zu verlassen, insbesondere wenn Ihr oberstes Ziel Umsatz und zahlende Kunden sind und nicht nur die Generierung von Aktivität oder Interesse.
Das Verfolgen beider hilft Ihnen jedoch:
- Verstehen Sie, wie Ihr Kundenakquise-Funnel funktioniert
- Erkennen Sie Lücken, in denen Leads vor der Konvertierung abspringen
- Optimieren Sie Ihre Kundenakquisestrategie für einen besseren ROI
CAC vs. LTV: Die Balance, die es zu beachten gilt
Bei der Bewertung, wie viel Sie für die Kundengewinnung ausgeben sollten, ist die Kenntnis Ihres CAC nur die halbe Miete. LTV oder Customer Lifetime Value, schätzt den Umsatz, den Sie mit einem Kunden während seiner gesamten Reise mit Ihrem Unternehmen erzielen können.
Der Formel für LTV ist:
Durchschnittlicher Kaufwert × Kaufhäufigkeit × Kundenlebensdauer = LTV
Hier ist, was jeder Teil bedeutet:
- Durchschnittlicher Einkaufswert. der typische Dollarbetrag, den ein Kunde bei einem einzelnen Einkauf ausgibt.
- Kaufhäufigkeit. Wie oft ein Kunde im Durchschnitt innerhalb eines bestimmten Zeitraums (z. B. jährlich) bei Ihnen einkauft.
- Kundenlebensdauer. Die durchschnittliche Dauer, die ein Kunde mit Ihnen Geschäfte macht, wird normalerweise in Jahren gemessen.
Nehmen wir an, der durchschnittliche Bestellwert beträgt 50 US-Dollar und ein Kunde kauft viermal im Jahr, wobei der durchschnittliche Kunde drei Jahre lang bleibt.
Die Berechnung wäre: 50 $ × 4 × 3 = 600 $
In diesem Szenario würde der Kundenlebenszeitwert 600 US-Dollar betragen.
Was ist also das ideale Gleichgewicht zwischen LTV und CAC? Die meisten Unternehmen streben einen LTV:CAC-Verhältnis von mindestens 3:1Das bedeutet, wenn Sie 100 $ für die Kundengewinnung ausgeben, sollten Sie im Idealfall im Laufe der Zeit 300 $ oder mehr von ihm verdienen.
Wenn Ihr Verhältnis 1:1 beträgt, erreichen Sie die Gewinnschwelle. Wenn es niedriger ist, verlieren Sie Geld.
Strategien zur Optimierung von CAC
Hier sind einige Strategien, die Sie zur Optimierung des CAC umsetzen können, zusammen mit umsetzbaren Tipps und kostenlosen Tools zur Kundengewinnung, die Sie nutzen können:
Verfeinern Sie Ihr Targeting
Ein breites Publikum bringt Ihnen zwar Klicks, aber das führt nicht immer zu Verkäufen. Ein breites Netz bedeutet oft, Menschen zu erreichen, die nicht bereit oder gar nicht am Kauf interessiert sind. Dies führt zu verschwendeten Werbeausgaben und höheren CAC.
Laut WordStream ist die durchschnittliche Google Ads-Conversion-Rate Über alle Branchen hinweg beträgt die Quote etwa 4.4 %, aber Werbetreibende, die ihre Targeting- und Keyword-Strategie optimieren, können in leistungsstarken Branchen wie der Automobilindustrie Quoten von bis zu 7.98 % oder mehr erzielen.
Wenn Ihre Anzeigen Personen mit der richtigen Absicht erreichen, zahlen Sie weniger für jede Konvertierung, können Ihr Budget besser nutzen und letztendlich intelligenter agieren.
- Umsetzbarer Tipp. Verwenden Sie Lookalike Audiences in Facebook-Anzeigen oder Keyword-Verfeinerungen in Google-Anzeigen, um sich auf Segmente mit hoher Kaufabsicht zu konzentrieren.
- Kostenloses Tool. Google Ads Keyword Planner – ideal zum Aufspüren kostengünstiger Keywords, die Conversions fördern
Zugehöriger Inhalt: Amazon Keyword-Targeting
Investieren Sie in Content-Marketing
Content-Marketing liefert zwar nicht sofort Ergebnisse, ist aber eine der kostengünstigsten Möglichkeiten, die Kosten für die Kundenakquise langfristig zu senken.
Inhalte helfen, Markenvertrauen aufzubauen und demonstrieren Sie Ihr Fachwissen. Darüber hinaus ist es optimal auf SEO-Best Practices abgestimmt und verbessert Ihr Ranking und Ihre Sichtbarkeit. Anstatt für jeden Klick auf Anzeigen zu bezahlen, erstellen Sie hochwertige Ressourcen, die Ihre ideale Zielgruppe auf natürliche Weise ansprechen und konvertieren.
- Umsetzbarer Tipp: Erstellen Sie einen Inhaltskalender, der sich auf die Keywords konzentriert, die Ihre Kunden tatsächlich verwenden. Erstellen Sie SEO-orientierte Blogbeiträge, FAQs und herunterladbare Ressourcen (wie Checklisten oder Vorlagen), die echte Fragen beantworten.
- Kostenloses Tool: Ubersuggest – entdecken Sie Keywords mit hohem Volumen und geringer Konkurrenz sowie Ideen für Blogthemen.
Konsultieren Sie Experten, die Ihre Plattform kennen
Wenn Sie auf Amazon verkaufen, ist die Reduzierung der CAC nicht so einfach wie die Senkung Ihrer Werbeausgaben. Viele Verkäufer verschwenden Tausende für ineffiziente Kampagnen, einfach weil sie das Amazon-Ökosystem nicht vollständig verstehen.
Hier arbeiten wir mit einem Team von plattformspezifische Experten wie AMZ Advisers macht den Unterschied.
Wir sind spezialisiert auf die Entwicklung maßgeschneiderter Strategien, die sowohl bezahlte als auch organische Akquisitionskanäle optimieren, die CAC reduzieren und den LTV für Amazon-Verkäufer steigern. Buchen Sie einen Kostenloser Strategieanruf um Ihre aktuelle Strategie zur Kundengewinnung bei Amazon zu bewerten.
Die Niederlage
Die Kundenakquisitionskosten spiegeln die Effizienz Ihres Unternehmenswachstums wider. Wenn Sie für die Kundengewinnung mehr ausgeben, als diese wert sind, sprengen Sie Ihr Budget.
Wenn Sie jedoch wissen, wie Sie den CAC berechnen, ihn richtig verfolgen und jede Phase Ihrer Kundengewinnungsstrategie optimieren, geben Sie Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, profitabel und vorhersehbar zu wachsen.
Autorin
Carla Bauto Deña ist Journalistin und Content-Autorin und verfasst Artikel für traditionelle und digitale Medien. Sie glaubt daran, dass kleine Unternehmen durch innovative Lösungen wie E-Commerce und digitales Marketing gestärkt werden können.
